購買ステージを把握する

先日、BtoBマーケティング、専業エージェンシーの2BC株式会社の方と会話した。
正直、道具としてのMA(マーケティングオートメーション)を理解する上で サイドバイザー / ドアバイザー【ムゲン】フリードスパイク FREED SPIKE 【 2010年7月-2011年10月 】 ベンチレーテッドバイザー(ドアバイザー) FREED VENTILATED VISOR 《適合: GB3-130 GB4-130 》、機能は何となく分かってきたが、
そもそもの目的がいまいち腹に落ちてなかった。
「要は自社の商品に対する顧客の購買シナリオを明確にして、その顧客の購買ステージをきちんと把握して、適切なコンテンツを渡してあげる、それをちゃんとやる為の道具なんです」と。
うーん 、面白い。。と思わず唸ってしまった。
今まで、種まき、水まきなどの営業活動の管理や、営業業務を細分化し、営業プロセス明確化して、KPIを設定して把握する、などいわゆるSFA的な考え方は、主に「営業する側」を中心に考えていた。
OATHの法則の考え方をフェーズ管理に入れる等、顧客の事を全く考えていない訳ではないが。
顧客の状況を把握し KYB(カヤバ) New SR SPECIAL リア[L] カリーナ(ST215) SI、TI NST5105L、顧客の状態にあった適切なコンテンツを提供し 16インチロードスターND5RCWEDS ウェッズスポーツ SA-10R ゼブラブラックブライト 6.5Jx16ZIEX ZE914F 195/50R16、顧客の購入までの道のりを助けてあげる。
BtoB(BtoCにおいては、金融、不動産や自動車等の高額商品)においては 【★送料無料】 NCP10 ヴィッツ ステンマフラー【カキモト 柿本改】GT box 06&S ヴィッツRS 1.3L (2WD) 〈TA/UA/CBA-NCP10〉、確かにその考えが大切だし、とても有用だと感じた。
その話を聞きながら、

【店舗取付サービス】【30 プリウス シルクブレイズ】プリウス ZVW30/プリウス PHV ZVW35 ヘリカルシャークアンテナ カラー:アイスバーグシルバーマイカメタリック 〈8V0〉,[#tong##]

塗装カラーの指定単色(色番号指定) 単色(色番号指定)塗装+車への取付 +0円パール色単色塗装済[3コートパール]+車への取付 +4,320円2色塗分(色番号/近似)2色塗分(色番号指定/近似色)塗装済+車への取付 +8,640円3色塗分(色番号/近似)3色塗分(色番号指定/近似色)塗装済+車への取付 +15,552円マットブラックマットブラック塗装+車への取付 +6,912円代車代車無し代車無し +0円代車希望代車希望 ※地域によって代車がご用意できない場合があります。お見積りプリウス ZVW30/プリウス PHV ZVW35 ヘリカルシャークアンテナ カラー:アイスバーグシルバーマイカメタリック 〈8V0〉メーカーシルクブレイズ【SILK BLAZE】カテゴリアンテナ適合代表車種30 プリウス Prius※詳細な適合の事前確認はお問い合わせください。お届け納期メーカー及び商品によって異なる為、お急ぎの方はお問い合わせください。※ショッピングカート受注後でも納期確認後のキャンセルは可能です。発送送料送料無料となります。※個人のお客様への発送は追加料金が掛かる場合があります。ご自宅へ発送希望の方は予めお問い合わせください。注意事項※商品画像は装着画像や塗装済みのイメージ画像の場合がございます。カラーが異なる場合もございますのでご注意ください。※塗装が必要な外装品(エアロパーツ)は特性上下地処理が必要となります。表面の小傷等は不良ではございません。※商品の装着後(塗装後含)のキャンセルはお受け致しかねます。商品が届きましたら必ず装着前にご確認をお願い致します。商品タグプリウス ZVW30/プリウス PHV ZVW35 ヘリカルシャークアンテナ カラー:アイスバーグシルバーマイカメタリック 〈8V0〉 アンテナ シルクブレイズ SILK BLAZE 30 プリウス Prius詳細は・・・お気軽にお問い合わせください。関連商品バリエーション (別仕様商品)プリウス ZVW30/プリウス PHV ZVW35 ヘリカルシャークアンテナこの商品には別の仕様の商品が設定されています。1.カラー:アイスバーグシルバーマイカメタリック 〈8V0〉(現在の商品)2.カラー:マットブラック3.カラー:カーボン調4.カラー:スーパーホワイトII 〈040〉5.カラー:ホワイトパールクリスタルシャイン 〈070〉6.カラー:シルバーメタリック 〈1F7〉7.カラー:ブラック 〈202〉8.カラー:レッドマイカメタリック 〈3R3〉9.カラー:ボルドーマイカメタリック 〈3R9〉10.カラー:フロスティーグリーンマイカ 〈781〉11.カラー:ライトパープルマイカメタリック 〈9AE〉12.カラー:アクアブルーメタリック 〈783〉13.カラー:ダークブルーマイカ 〈8T5〉14.カラー:アティチュードブラックマイカ 〈218〉15.カラー:ダークブルーマイカ 〈8S6〉16.カラー:トゥルーブルーマイカメタリック 〈8W1〉17.カラー:ライムホワイトパールクリスタルシャイン 〈082〉

、知人の「保険のトップセールスレディ」(大手生保の方ですが、
数年前、沖縄営業所から初のNo1を取られたトップ営業です。)が講演で話していた言葉を思い出しました。
「無理な売り込みは全くしない。その人の状態に合わせて、家族の気持ちで提案しているだけ。」と。
売ってるトップ営業は CRIMSON(クリムソン) CLUB LINEA L368 (クラブリネア L368) 19インチ 10.0J PCD:112 穴数:5 inset:1 DISK TYPE:LOW カラー:ブラック [ホイール1本単位]/H、当たり前にその事を理解し、愚直にやっているだけなんだ、と気づきました。
顧客の状態をきちんと把握し、家族のように、顧客を大切な人としてきちんと理解し、適切なコンテンツで説明し、その顧客の為になるのであれば、きちんと勧めていく。
顧客の購買プロセス+営業プロセス+顧客満足プロセス
MA+SFA+CRM
見えた!早速、まずは自社で取り組まなければ!

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